酒香也怕巷子深，这里有一份招商渠道系统搭建方案
稳定的招商渠道，是产业园区稳定招商的基本保证，更是产业园区长远发展的必要条件。 那么园区究竟该如何构建信息渠道？ 小编今天和大家分享一份来自亦庄硅谷的营销策划方案，意在为园区同行们日后的整合营销工作提供参考。 正文： 营销推广目标：4个月三个阶段预计销售收入3500万 写字楼营销各阶段工作： 一、第一阶段项目销售准备期（1个月） 预计能够完成销售面积约为700平米，完成销售额约为400万元。 ▼ 第一阶段推广策略 (1)楼体广告的设置（在瑞赛大厦等中航工业旗下的物业张贴楼体广告，于8月31号后与中航工业集团进行协调）。 (2)与各大房地产网站（新浪房产，搜狐焦点网，搜房网，中国写字楼网等）联系更新项目基本信息，维护论坛。 (3)在百度及Google上利用网络竞排名推广亦庄硅谷项目，例如在百度及Google上搜索“亦庄”，“写字楼”等关键字与亦庄硅谷相关的信息优先出现在其他信息前列，这将大大增加亦庄硅谷的网络推广力度和效果。 (4)与网站进行沟通，针对本项目的优势展开系列论坛，提高市场的知名度（于驻场后沟通落实）拟定论坛主题： ①“亦庄写字楼已成为北京写字楼的重点区域”； ②“亦庄东区的写字楼成为市场新宠”； ③“亦庄硅谷项目推介”（包括项目的基本信息，优势分析，未来升值潜力等）。 (5)设计制作项目推荐所需文件，如项目介绍PPT及PPT转为的VCD文件，提供给意向客户，建议在招商部增加电视，VCD机等设备播放项目介的VCD文件。 (6)对招商部进行重新包装，增加能够体现项目主题风格的元素，如门贴，条幅等。 (7)定期在各类媒体发布项目的最新动态，销售进度等新闻。 (8)设计项目所需的设计文件（如项目的易拉宝等，易拉宝可放置在瑞赛下的艾维克酒店，瑞赛大厦，瑞赛商务楼，大北写字楼，大北宾馆，瑞赛科技园等单位进行摆放，此协调工作将于8月31日展开）。 (9)定期对亦庄地区的市场和竞争对手进行监控，并定期向开发公司提供市场报告（内容包括亦庄写字楼整体销售情况，主要成交客户，周边项目的价格及优惠措施等）。 (10)根据项目的价格调整，销售进度，大客户入住等重要信息编撰短信内容，并监控短信发送效果（发送客户资源主要以全球通老号段，电话营销客户，到访客户为主）。 (11)建议增加项目周边主要道路的引导指示牌，方便客户能够快速到达项目（如在京津唐高速出口方向（大羊坊桥），科创二街周边交通要道的路口处设立指引路牌）。 (12)设计项目分阶段销售的推广主题 ① 项目准备期： “革命，可以试住的写字楼。” “紧张，同样可以买写字楼。” ②销售火爆期： “亦庄硅谷，火了！” “买亦庄硅谷，请排队！” ③项目收尾期： “最后的机会，请注意！” “仅余珍贵席位，请君从速！” (13)开展项目代理推介活动，具体方案及拟邀请的代理行名录，需与开发公司商议协调。 形式：邀请代理行到亦庄硅谷进行实地考察，并进行项目推介 时间：9月15日（暂定） 具体流程：待落实具体人数、时间后，再出具详细方案 ▼ 第一阶段销售策略 (1)销售中心及销售队伍的组建和培训完成，提升销售人员的专业水品，提升项目形象（计划于驻场一周内完成）。 (2)对销售人员进行工作职责分配，计划分为5个部分：大客户组（2人），电话营销人员及行销人员（2人），外联人员（2人），客户接待人员（1人），策划（1人）。 ①大客户组：定向负责亦庄的五大产业模块的大型购买客户（如生物技术与新医药用于研发办公用房、电子信息、光机电一体化、新材料新能源和软件制造等企业，尽量找寻能享受到高新企业政策的企业，因这部分企业对政策税收减免比较重视）。 ②电话营销及写字楼行销：电话营销人员针对瑞赛管理项目自有客户资源，公司筛选的企业名录，其他途径获取的客户资源进行电话营销。 ③写字楼行销人员：主要针对亦庄地区已入住写字楼项目进行陌生客户拜访工作。 ④外联人员：主要针对目前代理写字楼项目的代理行进行推介及亦庄地区在售项目的销售外联工作。 ⑤策划人员：主要负责项目的整体营销推广工作。 (3)针对写字楼2-3层不能分割销售，客户目前购买能力有限的情况，我们建议可以考虑用以租代售来带动2-3层的销售，对于未来可能购买的客户（半层以上客户）先进行租赁，待租赁合同期满后客户如进行购买则可以用交付的租金冲抵购房款。 (4)对已经购买的老客户进行深度发掘，制定鼓励措施，带动以老带新的政策，有效提高资源利用率（如老客户推荐客户成交可在原房款的基础上享受1%的优惠，根据推荐成交客户数量可以累加折扣）。 (5)大客户组针对客户所提出的问题提出解决方案，积极主动的维护其关系，对于重点客户提出的需求及时的与开发公司进行沟通协调关系和资源，促进成交。 (6)实行例会制，对于当天的客户进行梳理，备案在客户档案，并实行逐个客户跟踪制，减少因沟通方面造成的客户流失等情况。 ▼ 阶段工作重点 (1)以大客户为主，主要锁定目标客群进行公关，辅以其他销售手段进行配合。 (2)利用瑞赛现有资源进行整合营销。 (3)采用直销与行销相结合的销售手段进行客户拜访公关，寻找市场潜在客户。 (4)与其他代理行进行合作，实现代理推荐意向客户进行项目考察。 (5)亦庄地区在售写字楼进行联系，实现客户资源的共享。 主述求点：多途径，多手法的扩展项目客户渠道。 二、第二阶段项目销售强销期（2个月） 预计能够完成销售面积约为4000平米，完成销售额约为2200万元。 ▼ 第二阶段推广策略 (1)继续沿用第一阶段的部分推广策略： ①继续在瑞赛大厦等中航工业旗下的物业张贴楼体广告，并根据销售节点更换内容。 ②继续在中航工业旗下的艾维克酒店，瑞赛大厦，瑞赛商务楼，大北写字楼，大北宾馆，瑞赛科技园等单位进行项目易拉宝的摆放。 ③定期在各类媒体发布项目的最新动态，销售进度等新闻。 ④与各大房地产网站（新浪房产，搜狐焦点网，搜房网，中国写字楼网等）沟通更新项目动态信息，维护论坛。 ⑤定期对亦庄地区的市场和竞争对手进行监控，并定期向开发公司提供市场报告（内容包括亦庄写字楼整体销售情况，主要成交客户，周边项目的价格及优惠措施等）。 ⑥根据项目的价格调整，销售进度，大客户入住等重要信息编撰短信内容，并监控短信发送效果（发送客户资源主要以全球通老号段，电话营销客户，到访客户为主）。 (2)在第一阶段推广的基础上，根据项目需要增加了以下推广手段： ①在各大网站发布项目销售火爆的软性消息： a：亦庄硅谷引爆亦庄写字楼新革命。 b：什么原因让亦庄硅谷如此火爆。 C：亦庄硅谷，办公花园仅一步之遥。 d：谁成就了亦庄硅谷？ ②召开针对客户的项目推介会，邀请有意向客户参加，着重介绍项目的优势，投资回报，未来潜力及客户关心的问题等（具体实施方案制定前与开发公司沟通） ▼ 第二阶段销售策略 (1)继续沿用第一阶段的部分销售策略： ①继续沿用第一阶段采用的直销与行销的手段营销。 ②对准备期积累的意向客户进行攻关，快速消化这部分客户资源，实现成交 ③继续执行代理进行外围客户推荐的方案，直接定位准需求意向客户。 ④针对写字楼2-3层继续采用以租代售的策略进行销售。 ⑤继续老客户带新客户的优惠及奖励政策。 ⑥对优质客户及大客户成立项目公关组，对所遇到的问题提出解决方案，积极主动的维护其关系。 ⑦实行例会制，对于当天的客户进行梳理，备案在客户档案，并实行逐个客户跟踪制。 (2)除了继续沿用第一阶段的销售策略，另外我们还将增加其他的一些策略： ①销售重点放在一层销售，针对银行营业厅，电信移动营业厅等需要展厅类的大型客户进行沟通和公关。 ②对于已经到访过项目的客户进行跟踪，并进行公关，快速消化这部分客户资源，实现成交。 ③增加对亦庄地区以外的客户开发，利用瑞赛的关系网及资源扩大销售范围。 ▼ 阶段工作重点 (1)继续执行准备期的部分销售策略。（如电话营销，行销，外联销售等） (2)根据项目的销售速度及去化情况制定销售销控计划，对与销售去化速度 较慢的户型进行价格及策略调整，有效调整去化产品的比例。 (3)根据市场的变化及竞争对手的变化及时调整销售方向及策略。 (4)继续开发新客户，增加项目的客户量，为项目提供充足的客户源。 主诉求点：巩固前期客户，保证成交率，提高销售进度，实现销售高潮。 三、第三阶段项目销售收尾期（1个月） 预计能够完成销售面积约为1500平米，完成销售额约为900万元。 ▼ 第三阶段推广策略 (1)结合本阶段处于年底写字楼市场比较冷淡时期，除了在原有的推广基础上，还应该丰富推广的手段： ①应该多结合活动做主题性营销，如开展客户答谢会等邀请有意向的客户及成交的客户，通过已成交的客户对项目的好评，增加意向客户的购买信心和成交机会（具体活动执行前与开发公司沟通）。 ②可以结合节假进行短信营销，在祝福的同时传递项目的信息。 ③设计台历等小礼品，增强客户对项目的良好印象。 ④在圣诞节前对项目销售中心进行布置，体现物业服务的体贴及品质。 ▼ 第三阶段销售策略 (1)继续沿用前两个阶段的部分销售策略： ①继续在瑞赛大厦等中航工业旗下的物业张贴楼体广告，并根据销售节点更换内容。 ② 继续在中航工业旗下的艾维克酒店，瑞赛大厦，瑞赛商务楼，大北写字楼，大北宾馆，瑞赛科技园等单位进行项目易拉宝的摆放。 ③ 定期在各类媒体发布项目的最新动态，销售进度等新闻。 ④与各大房地产网站（新浪房产，搜狐焦点网，搜房网，中国写字楼网等）沟通更新项目动态信息，维护论坛。 ⑤定期对亦庄地区的市场和竞争对手进行监控，并定期向开发公司提供市场报告（内容包括亦庄写字楼整体销售情况，主要成交客户，周边项目的价格及优惠措施等）。 ⑥根据项目的价格调整，销售进度，大客户入住等重要信息编撰短信内容，并监控短信发送效果（发送客户资源主要以全球通老号段，电话营销客户，到访客户为主）。 ⑦继续开发亦庄以外的客户资源，为项目销售提供足够的客户量，实现由量化转化为实际成交客户。 ⑧通过关系网联系知名企业入驻提升写字楼的知名度。 (2)本阶段结合销售速度在销售策略上，增加了一部分的促销手段： ①可以考虑对去化速度较慢的户型赠送给客户装修（一方面提高该户型的价值，另一方面减弱该户型的弊端）。 ②采用丰富的促销手段（如在元旦前对部分产品推出朝北的滞销的户型作为特价房，或赠送2年物业费等促进销售）。 ③在圣诞前夕举行代理行答谢会，再次调动代理行推荐客户的积极性。 ▼ 阶段工作重点 (1)针对剩余产品进行再次优化组合，运用促销手段，快速消化剩余产品。 (2)实现销售制定的销售的总体任务（4个月3500万）。 (3)对已经签约的客户协助办理贷款等手续。 (4)处理收尾阶段的销售及其他相关事宜。 主诉求点：保持销售速度，促进回款速度，活动相结合营销，为项目实现总体销售目标收尾。 总体实现目标：通过4个月的三个阶段营销推广我们计划达到总体销售面积约为6200平方米，完成销售额约为3500万元。 工作计划表： 阶段 时间 工作内容 实现目标 蓄客期 09.9月-09.10月 (1)利用瑞赛现有资源进行数据营销。 (2)与其他代理行进行合作，实现代理推荐意向客户进行项目考察。 (3)与亦庄地区在售写字楼进行联系，实现客户资源的共享。 (4)采用直销与行销相结合的销售手段进行客户拜访公关，寻找市场潜在客户。 (5)利用数据库资源进行电话及短信平台营销。 (6)销售中心及销售队伍的组建和培训完成。 完成销售面积约为660平米，完成销售额约为400万元 强销期 09.10月-09.12月 (1)继续执行准备期的部分销售策略（如电话营销，行销，外销售等）。 (2)根据项目的销售速度及去化情况制定销售销控计划，对与销售去化速度较慢的户型进行价格及策略调整，有效调整去化产品的比例。 (3)根据市场的变化及竞争对手的变化及时调整销售方向及策略。 (4)继续开发新客户，增加项目的客户量，为项目提供充足的客户源。 完成销售面积约为4000平米，完成销售额约为2200万元 收尾 09.12月-10.1月 (1)对前期有意向的客户进行促进销售，对已经签约的客户协助办理贷款等手续。 (2)针对剩余产品进行再次优化组合，运用促销手段，快速消化剩余产品。 (3)实现销售制定的销售的总体任务（4个月3500万）。 完成销售面积约为1500平米，完成销售额约为900万元 相关阅读：
